公路工程建設項目常常涉及鋼筋、水泥、混凝土、瀝青等生產性物資材料和機械設備物資的招標采購，這些材料物資可以分為價格波動較大的材料物資、價格穩定的材料物資和賣方處于壟斷地位的材料物資三大類型。需要招標人根據不同材料和物資的特點和市場變化情況，采取不同的招標采購策略和手段。招標人在實踐中需要做好市場分析、供應商管理和談判等方面的工作，以實現成本控制、質量保證和確保項目建設進度。本文總結提煉出上述三大類型材料物資的常用采購策略，為公路工程材料物資采購提供一定的借鑒。
價格波動較大的材料物資是造成工程投資金額不可控及影響項目建設進度的重要因素，招標人必須采取相應的采購策略，控制采購成本并保證工程進度的順利推進。對于此類材料物資的采購，需要特別注意價格組成的合理性。招標人應全面調研分析市場情況，確定合理的采購標的，并在采購合同中規定相應的價格穩定條款。此外，招標人還應關注供應商的選擇和管理，合理設置供應商的資質、生產能力和信譽條件，以尋找合適的供應商并加強與其合作，為后續采購工作提供保障。
筆者在實踐中設計出一種合理可行的報價方式，舉例如下。
（一）某公路施工企業瀝青采購項目
該項目采購發生在2020年4月，彼時處于新冠疫情影響較為嚴重的時段，全球瀝青價格處于低點，市場上大部分有實力的供應商都在低價購買瀝青囤積入庫，經招標人研討后決定在此時購入一批低價瀝青以供疫情防控放開時項目建設使用，但招標人沒有瀝青庫可用于瀝青的儲存，傳統的采購方式在此時不可行，想要通過較低的價格采購瀝青并進行儲存就需要一定的策略和技巧，于是招標人采用邀請供應商進行現場談判的方式進行采購，設置最高限價為2500元/噸。并明確提出，“貴單位應充分考慮后再進行報價，最終提交的報價應是供應商響應文件填報的瀝青儲存庫出庫所需要的全部費用，包括瀝青進貨成本、利潤、稅金、運達瀝青儲存庫的運費、裝卸費、人工費、采購代理服務費等其他一切費用，合同執行期間按最終成交單價鎖定執行，不再變動”。
招標人在談判邀請函中明確了采購瀝青的數量、等級、質量標準、交貨地點（供應商在投標文件中填報的瀝青庫），并要求供應商在響應文件中填報其瀝青庫所在位置、投標人瀝青庫免費儲存的期限；供應商如需要招標人在其中標后支付一定比例的定金也可以在響應文件中填報其期望的比例。
本項目綜合評審供應商的報價、定金支付比例、可提供的瀝青庫儲存期限、瀝青儲存庫，具體評審辦法見表1。
此次采購是招標人利用供應商對未來價格預期恐慌心理采取的一次成功采購，具有較大參考意義。需要注意的是此次瀝青采購是施工單位在工程總承包項目中標后利用企業自有資金進行的生產物資采購，不適用于《招標投標法》所述的依法必須招標項目。
（二）某公路施工企業水泥采購項目
招標人在此項目中不設置最高投標限價，且采用經評審的最低投標價法進行評標。
招標文件中明確水泥結算采用浮動單價。
（1）水泥投標報價的核定：
投標到站單價=虛擬網價+X（綜合費用）
虛擬網價：本次招標水泥所有品種規格的虛擬網價均設為450元/噸，此網價僅用于本次招標開評標時核算總價，不作為日后結算依據，不按此規定報價的投標文件將作廢標處理。
X：指投標人根據網價，核定除虛擬網價外的運雜費+投標人利潤等其他所有費用的綜合費用，X可以為正值，可以為0，也可以為負值。投標人報出的X值將作為日后結算依據。在合同執行期間保持不變。
（2）結算價。實際網價核定方法：結算前一個供應期內，中國水泥網（http://index.ccement.com/）公布的項目所在地區海螺、西南、明達、礪鋒品牌對本次招標同規格水泥的市場價格數據的算術平均值為本次招標同規格水泥對應的實際網價，如對應品牌無公布的實際網價，按某指定地區普通PO42.5水泥網價平均價結算。
結算單價=供應當期實際網價+X
（3）出廠單價、綜合費用X以“不含稅單價+稅率”模式報價，不含稅單價取整，合價（含稅）和投標總價（含稅）取小數點后兩位，第三位四舍五入。
（4）此次招標時提供的網價為虛擬網價，投標人價格可以在X中進行調整。
在此項目中，招標人通過分解最高投標限價價格組成的方式將所采購標的價格分成權威網站公布的網價+X（綜合費用），承擔出廠價格上漲的風險、享受出廠價格下跌的收益，并考慮了供應商的合理利潤，X（綜合費用）通常由運輸人員工資、運輸設備使用費、利潤等幾乎沒有價格浮動的要素組成，因此在合同價格結算時不會對招標人造成較大的損失，具有較為廣泛的借鑒意義。
因此，針對價格波動較大材料物資的采購策略建議根據市場情況分析、制定價格穩定條款、價格調整機制等措施，以保證材料和物資采購的順利進行。
價格穩定的材料物資通常市場競爭比較充分，參與投標的供應商實力、信譽等參差不齊，此時招標人處于強勢地位，故在采購此類材料物資時，招標文件應該加強對資格條件和合同履約能力的要求，包括資質、生產能力、信譽、業績、供貨方案等因素，在供應商中標后應加強供應商履約管理，建立完善的供應商管理體系和績效評價體系，對供應商進行定期的評估和管理，并及時發現和解決問題。
采購價格穩定的特種作業設備時通常還應要求供應商具有特種設備生產（或制造）許可證；設備投標人若為代理商參與投標時，還可以要求投標人提供制造商的授權函，同時在采購設備項目的評標辦法中可以合理設置技術評分標準，從產品配置及技術參數，關鍵零部件的性能，質量保證措施，備品備件、易損件、專用工具，安裝、調試方案，售后服務保障等方面進行技術評分。
供應商中標后應建立完善的供應商管理體系，對供應商的信息管理、質量管理、交貨速度、協作態度等進行評估，并將合同價款支付與上述管理指標進行掛鉤，以此對供應商進行激勵或者處罰，提高供應商的服務質量和管理水平。
通過以上措施，可以建立一個有效的供應商管理體系，提高材料和物資采購的效率和質量，為公路工程項目建設的順利推進提供有力支持。
當供應商處于強勢地位或壟斷企業材料物資時，招標人可以采取非招標方式，引入市場競爭和價格談判策略來達成采購協議。
首先，招標人應與該行業所有供應商取得聯系并達成初步意向，以引入競爭機制，促使供應商之間互相競爭，通常不同供應商之間會有不同的定價策略而形成不同的價格差異，或者不同供應商對于不同規格（型號）的產品會有不同的定價，招標人可以利用這種競爭環境，通過價格談判和協商來達成合適的價格進行統一采購或者按規格（型號）進行分批采購。
在進行價格談判時，招標人還可以通過調整采購數量、調整付款方式以及提供優惠條件等方式來吸引供應商，也可以選擇長期合作的方式，建立合作伙伴關系，提高供應商與招標人的默契和互信程度，或者采取定期調整價格等談判策略。定期調整價格是在保證供求雙方利益的前提下，通過價格變動來增加對賣方的掌控能力。招標人可以在合同中規定價格的調整機制，并定期評估供應商的績效與市場情況，以決定是否對價格進行調整，并最終取得更大的利益。
公路工程材料物資的招標采購管理是一項復雜而關鍵的工作，對公路工程項目建設的投資控制、進度控制具有較大影響，需要招標人根據材料物資價格波動程度、穩定性和賣方壟斷地位、賣方心理等因素制定不同的采購策略。在實踐中，招標人應加強市場調研分析、供應商管理、談判技巧提高和策略選擇等方面的工作。對于價格波動較大的材料和物資，招標人需要重點考慮價格的組成，將所涉材料物資出廠價以外部分費用控制在合理范圍內。對于采購價格穩定的材料和物資，招標人需注重供應商的選擇和管理，建立完善的供應商管理體系。而在處理賣方處于壟斷地位的材料和物資采購時，招標人需運用市場競爭和價格談判策略來達成合理協議，并通過采取長期合作和定期調整價格等方式和談判策略取得更大的利益。
